Как стать лучшим продавцом в торговом зале?

15.08.2015
1666

У плохих продавцов есть три проблемы: лень, халтура и не уважительное отношение к клиентам. И они уверены, что у продавцов - лидеров есть какие-то особые секреты. Правда ли это?

Карьерное преимущество. Практические рекомендации (Стивен Кови) Среди людей, ищущих работу, широко распространёны два стереотипа:

1. Чтобы выполнять обязанности продавца, ничему учиться не надо – достаточно инструктажа. Вот, например, профессия – продавец одежды. Чему тут учиться? Экая, мол, наука – снять с вешалки платье и подать покупателю!

2. Продавец – работа бесперспективная, поэтому нет смысла упахиваться, обслуживая покупателей. Достаточно имитировать занятость перед начальством, а что там купит или не купит визитёр – это уже не наши проблемы.

Работа продавцом На самом деле сейчас в большинстве торговых точек продавцам выплачивают процент от продаж. Этот подход сейчас практикуется во всех сферах торговли. Не только продавец недвижимости, но и консультант в магазине сувениров, одежды, книг, игрушек, и даже ночной продавец в ларьке получает проценты, премии и бонусы, напрямую зависящие от успешности его работы. Так что инертному сотруднику не стоит удивляться, что его зарплата в итоге – раза в три меньше, чем у активного коллеги.

Не стоит забывать и о том, что сейчас, в кризис, мало кто из работодателей будет держать лентяя. Вакансий на рынке труда намного меньше, чем соискателей, поэтому не стоит снисходительно думать: «Да я в любом случае найду работу продавца, это же так просто!». Сфера торговли переживает не самые простые времена из-за снижения покупательского спроса, поэтому в прямые обязанности продавца входит стимулирование продаж.

Кроме того, продавец может сделать и вертикальную карьеру, став заведующим торгового зала, а затем – и магазина. Вчера ты – продавец выходного дня, а завтра... Кем вы собираетесь стать завтра? Не стесняйтесь ставить высокие цели. Многие управляющие крупными торговыми центрами начинали с того, что искали вакансии в супермаркетах.

Вы выбираете халтурить, или ваша цель – звание «Лучший продавец месяца»?

Советы, которые помогут вам стать супер - продавцом

У продавцов - аутсайдеров только три проблемы: лень, халтура и пренебрежительное отношение к клиентам. Но почему-то халтурщики уверены, что у продавцов - лидеров есть какие-то особые секреты. На самом деле эти «секретные» приёмы работы лидеров лежат на поверхности:

1. Общение. Не стойте египетской мумией, демонстрируйте внимание и расположение к клиенту, готовность помочь. Не только ваши слова, но и поза, и взгляд должны выполнять коммуникационные функции.

2. Умение слушать. Некоторые продавцы считают, что достаточно отбарабанить заученный текст о товаре, но это не так. Нужно уметь услышать покупателя – что он хочет, что ему нужно.

3. Соучастие. Не нужно «впаривать» товар – надо поставить себя на место покупателя, стать заинтересованным советчиком. Тактично высказывайте своё мнение, давайте честные советы. Покупатель это оценит – и вернётся в магазин ещё раз.

4. Наблюдательность. Хороший продавец умеет оценить покупательскую способность клиента, его цели, настроение. Наблюдательность помогает консультанту отсеять тех, кто не собирается ничего покупать, от потенциального покупателя – и сконцентрировать свои силы именно на нём.

5. Прозорливость. Предугадывайте желания и возражения клиента. К тому моменту, когда он решит высказать свои сомнения, у вас уже должны быть подготовлены ответные аргументы или встречное предложение.

6. Внимание к личности клиента. Талантливый продавец – настоящий психолог. Читайте своего клиента, старайтесь проникнуть в его мотивацию, понять его интересы.

7. Память. Запоминайте покупателей, чтобы в следующий раз встречать их, как хороших знакомых.

8. Логичная аргументация. В обязанности консультанта входит не только информирование клиента о товаре, но и умение аргументировано вести дискуссию, тактично убеждать. Так вот, убеждение – это не уговоры, как полагают некоторые новички, а умение подобрать нужные аргументы.

9. Экспертный уровень. Продавцы обязаны знать о товаре всё, и постоянно изучать новую информацию. И всё для того, чтобы делиться этими знаниями с покупателями. Помните – люди доверяют экспертам!

10. Воля к победе. Нельзя сдаваться, если покупатель вял, если он колеблется и тем более сам не знает, чего хочет. Будьте активны, стрессоустойчивы и «дожимайте» визитёра. Разумеется, в рамках такта. Самое главное – не бросайте клиента, который находится на полпути к покупке.

Работа в магазине 11. Не расслабляйтесь. Поддерживайте энергичный темп, даже если покупатель вымотал вас и выжал, как лимон. Есть категория клиентов, которые делают покупки из чувства вины. А есть просто очень требовательные покупатели. Держитесь, это ваша работа.

12. Подстройка под клиента. Отличный продавец умеет подстроиться под эмоциональное состояние покупателя, варьирует своё поведение в зависимости от ситуации.

13. Структурирование. Не позволяйте вашим знаниям превращаться в хаос. Типизируйте покупателей, выделяйте группы, подбирайте для каждой методы работы.

14. Прогнозирование. Опытный продавец – это Нострадамус, который в 90% случаев угадает, сколько примерно денег покупатель оставит на кассе. Чтобы развить в себе эту способность, незаметно для покупателей играйте с коллегами или с самим собой в «угадайку», прогнозируя поведение клиента.

15. Риск. Не страшитесь отказов, будьте смелы и решительны. Единственное, чего стоит бояться продавцу – вызвать разочарование у клиента.

16. Улыбка. Запомните: у продавца нет плохого настроения. Передавайте клиентам свой позитив. Человек в хорошем настроении более склонен делать покупки.

17. Амортизация. Гнев, грубость, бестактность визитёров должны отталкиваться от вас, как от батута. Но не в сторону клиента! Скажем так – в бок. В вас кинули недовольным взглядом – а он отскочил в окно и улетел в неизвестном направлении.

18. Выдержка. Не позволяйте своим эмоциям возобладать над профессионализмом. Важное качество продавца - лидера – стрессоустойчивость.

19. Извинения. Относитесь к лозунгу «Клиент всегда прав» как к практическому руководству. Не бойтесь извиняться даже в том случае, если клиент всё-таки не прав.

20. Самокритичность. Постоянно анализируйте причины негативных реакций покупателя. Вы точно думаете, что клиент был не прав? А если подумать ещё раз? Ищите причины сорванного контакта с покупателем, его недовольства в себе. Начните с замены фразы «Клиент – самодур» на фразу «Я не смог подобрать к нему ключик».

21. Достоинство. То, что клиент всегда прав, не делает из вас половую тряпку или грушу для битья. Воспринимайте негатив с достоинством, вежливо и сдержанно. Клиенты, за редчайшим исключением, – нормальные люди. Когда раздражение утихнет, покупатель оценит ваше терпение, выдержку и такт.

И самое главное – старайтесь сделать клиента счастливым!
ОБСУЖДЕНИЕ СТАТЬИ

Правильные советы для молодых людей, которые хотят начать свою карьеру продавцом. Действительно, многие думают, что эта профессия одна из самых простых, но эти люди сильно ошибаются - скорее всего это те, которые никогда профессионально не сталкивались с этой работой. Если суммировать все перечисленные правила для продавца, то можно выразить одной фразой: Уважайте своего клиента как себя и тогда у вас все получится!